"Удержать старого клиента на порядок дешевле, чем привлечь нового"..
Я на 100% согласен с этим тезисом, но... так устроена жизнь, что работа по привлечению новых клиентов должна быть, иначе контора не будет расти. А с учетом того, что "старые" клиенты иногда отваливаются, и происходит так называемая "естественная убыль", которая не связана с тем, как хорошо или плохо вы удерживаете старых клиентов, привлекать новых все-таки приходится. Но чтобы клиент из потенциального превратился в реального и начал с вами сотрудничать, зачастую приходится приложить много усилий, которые... никто и никак не измеряет. В каждой компании исторически складывается так, что у менеджеров по продажам есть "развитые" клиенты, и некий "балласт", который "болтается в базе менеджера", и от которого избавляются при первой возможности, например сливая его новенькому менеджеру. Бедолага смотрит на этот список, и начинает работу "с нуля", потому что в 99% случаев предыдущая история взаимоотношений никак не зафиксирована, и манагер начинает стучаться в те же "закрытые двери и бетонные стены", что и Петя с Машей до него. А кто за это платит? - правильно, контора, и в частности вы, уважаемые собственники. А что происходит дальше? А дальше этот манагер набьет себе шишек, и сваливает продавать айфоны на митинский рынок, или где попроще работа. А директор дает очередной пинок кадровику, чтобы тот подбирал более квалифицированные кадры, а не "что попало".
Если говорить о квалификации кадров, то чем "плохой" менеджер отличается от "хорошего"?

Рассмотрим типовые требования к квалификации менеджеров по продажам электронных компонентов... которые мы будем оценивать с точки зрения измеримости - измеримо, малоизмеримо, неизмеримо.
 

Высшее образование - стандартное требование, ничего экстраординарного. Измеримо.
Знание на хорошем уровне ворда, экселя - уже говорит о том, что бедолага будет клепать заявки и КП врукопашную именно там. В 1С скорее всего выписывать только счета. Малоизмеримо, можно проверить на скорость печати (ха-ха-ха).
Знание техники продаж... - вот ОНО !!! ... ОПЫТ, который фиг пропьешь. Малоизмеримо, можно попросить нарисовать типовой алгоритм продаж.
Умение налаживать контакты и поддерживать хорошие отношения - это тоже ОПЫТ. Неизмеримо.
Ориентация на результат, внимательность, добросовестность, активность, инициативность - требования так себе, "ниочем". Неизмеримо
Способность работать с большим объемом информации, хорошая память - вот тебе бедолага... пачка бумаги, цветные карандаши, счеты, факс и телетайп... сиди и запоминай, тренируй память. Потом поучаствуй в викторине "Что, Где, Когда". Неизмеримо.
Стремление к обучению и развитию новых навыков - хрень полная... данное стремление наблюдается только у 0,1% людей на земле. После 30 лет вообще не наблюдается. Консерватизм - это суть человечества. Неизмеримо.
Желание работать и хорошо зарабатывать - рассмешили... это фразы антонимы, они несовместимы в-принципе. у 99,9% желание хорошо зарабатывать есть, а работать желания нет. Неизмеримо.
По обязанностям все банально, разжевывать смысла нет.

Смотрим второе:

По зарплате веселее... вилка 60-300 т.р. при окладе 30 т.р. явно перебор...
С обязанностям все более-менее понятно, тоже ничего экстраординарного, смотрим требования.
Высшее образование. Измеримо.
Успешный опыт... опять опыт. Малоизмеримо.
Свободное владение ПК. Малоизмеримо.
Личные качества. опять бла-бла-бла... "ниочем". Неизмеримо.
Инициативность. Неизмеримо.

Ну и все вакансии примерно из этой же области с тем же содержанием и требованиями. Если откинуть измеримые требования, например образование, и неизмеримые требования, типа личных качеств, то остаются малоизмеримые: владение ПК, знание техники продаж и т.д.  - это все на самом деле опыт по большому счету.
Также умение выстраивать отношения само по себе неизмеримо... а производная от этого что? правильно - контакты, звонки и встречи, которые очень даже измеримы.

Так вот перефразируя вопрос о хорошем и плохом менеджере, чем отличается опытный менеджер от неопытного ? В голове у опытного уже есть ПРАВИЛЬНЫЙ алгоритм работы. Вот что ищут большинство работодателей - ПРАВИЛЬНЫЙ АЛГОРИТМ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРА.
Поэтому возникает закономерный вопрос, а можно ли неопытного менеджера сделать опытным, дав ему готовый алгоритм работы ?

ОТВЕТ: НУЖНО !!!
Как же это сделать? В голову человеку же не запишешь как на флешку программку... Правильно - в голову не запишешь, для этого есть компьютер. Сама по себе работа по привлечению клиентов достаточно сложна. Поэтому для ее выполнения необходимо эту работу разбить на этапы, поручить их выполнение людям разной квалификации, а чтобы переходы между этапами не "терялись", этот процесс должен быть максимально автоматизирован. Мы не рассматриваем в данной статье пассивные продажи, а только активные, суть алгоритма которых на блок-схеме ниже.

Или альтернативная, "боевая" блок-схема, которая используется для автоматизации работы по привлечению клиентов, и называется бизнес-процесс "привлечение клиента".

Как она работает в реальности, в видеообзоре:

Подведем итоги вышесказанного:
Если проводить избитую аналогию с экскаватором и лопатой.... Даже задохлик после прохождения курсов экскаваторщиков оставит пыль глотать 1000 "шварценегеров" с лопатами.
С помощью автоматизации своих бизнес-процессов, можно значительно снизить требования к персоналу, и тем самым и стоимость.

продолжение следует... подписываейтесь на тему и будете получать уведомления об изменениях и дополнениях
мы можем внедрить подобный алгорим проработки клиентов у вас на предприятии. Пишите на sales@etalon-a.ru